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销售培训的具体操作

2013-1-23 22:16:58      点击:

简介

  首先是产品方面的培训,产品的培训包括以下几个方面:产品的品牌、产品的价格、产品的概念、产品的包装、产品的服务等方面的内容,我们的企业要拿这些内容和消费者的需求进行对接,让消费者感受到你产品和它的需求之间的联系。

  其次要谈的是推广方面的培训,推广培训是第二个大的内容,因为,你把产品包装好了之后,要解决的问题就是把这个产品如何介绍给消费者的问题,而这种如何介绍正是我们要说的推广问题。

  销售培训更多的是站在企业的立场,如何把产品卖出去的实战型的培训。

如何做销售培训

  没有艰苦的训练和战术的指导,不会有每个球员出色的技术和脚法,一支球队也无法在球场上赢得胜利。同样,没有优秀的销售人员和团队协作精神,一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌。 销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做? 都对公司的形象和信誉影响极大。如果准备不足就仓促上阵,会使一个很有潜力的销售人员夭折,也会使企业蒙受巨大的损失。事实上,一个优秀的员工和普通员工差距十分明显。对销售人员来说,一个最优秀的销售人员为企业创造的价值可能是差的销售人员的数百倍。 那么,企业该如何培养销售人员呢?

销售培训

  必须是人力资源的一部分

  销售培训应该是一项系统工程,是一个长期的解决方案。它可能会是一个路径图,告诉销售人员,在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识,会有哪些解决方案提供给他,能够很清楚地告诉销售人员有机会走到哪一步。这是一个较长时间的积累过程,可能有2~3年或3~5年,好像水到渠成、从量变到质变的飞跃。这样,你就可以通过发展你的成功渴望、教育、体验和已经成为习惯的本能来完成销售工作,找到一条每年都兴奋和成功的道路。

举例说明

  下面我们以HP公司的中国惠普培训服务部总经理周勤的成长为例来说明这个问题。

  初到惠普,首先是“新员工培训”,这将帮助一个人很快熟悉并适应新环境。通过这个培训,有三个收获:第一,了解公司的文化;第二,确立自己的目标;第三,清楚业绩考核办法。

销售培训目的

要以业务发展和赢利为目的

  销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩,除此之外别无所求。因此企业的销售培训工作要始终以企业的业务发展和企业赢利为目的,要强调培训的目的性,要注重研究现状和需求,眼睛盯着业绩和发展,把注意力放到可以通过培训解决的问题上。要明确划分培训的种类和层次,研究不同培训对象的特点和特殊需求,在内容和方法的选择上做到恰如其分。这是培训取得成功的前提。

  其实,员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。如果员工在这三个方面得到提高,就会大大地提高工作的绩效,这正是许多企业培训员工的目的。但态度、知识、技巧是三个不同的范畴,需要用不同的方法改善。态度,是指员工对待外部事物和人与人之间关系的看法。态度培训的难度非常大,一般很难达到效果。在一个公司里,管理人员对员工态度的影响远远大于培训的影响,但你做不到不等于大家都做不到。态度背后是由观念支撑的,所以态度培训的关键是改变观念,以期产生“与君一席话,胜读十年书”的效果。换句话说,是要“顿悟(Insight)”,即突然明白外部环境中某些成分之间的关系。 “顿悟”通常发生在你苦思不得其解的时候,如果此时培训师帮你一下捅破这层窗户纸,你心胸豁然开朗,对人对事的态度就会随之改变。销售人员如果通过培训明白了销售工作与他的个人利益之间的正确关系,明白了他与客户的正确关系,他对培训学习和销售工作的态度怎么会不改变呢?

  销售培训的技巧是什么呢?技巧是一个人在工作中的行为,而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯,而不是你是否知道,是否会做,所以培训习惯行为就必需反复演练,使它成为习惯。所以培训中的重点应该是对行为的反复练习,这才是培训的重要出发点。而我们现在还经常听到在培训中要少练习多讲解的要求。其实光知道了没有用处,这是对公司培训费用最大的浪费。很多培训人员和学员没有认识到这一点,在培训中追求新的理论、新的知识,对行为演练不屑一顾,这是现在企业培训中最大的误区。

1.推销成功的同时,要使这客户成为你的朋友。

  在推销的时候可以与顾客谈些与工作或产品无关的事,关心顾客的工作生活,赢取顾客的信任,懂得灵活的交流。

2.任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

  对与别人的准顾客我们要抓住顾客的担忧去夸大其说,夺取顾客的信任,给顾客以个可信的承诺。

3.对于积极奋斗的人而言,天下没有不可能的事。

  足够的信心,积极的去对待,耐心的去解说,多了解,常实践。

4.越是难缠的准客户,他的购买力也就越强。

     对于这种顾客要有耐心,细心,只要成交了他的回头率很高,说不定还会给你带来更大的利益。

5.当你找不到路的时候,为什么不去开辟一条?

   不要用同一种方案去对顾客群, 并不是每个人多吃你这一套,要等得去修改创新。

6.应该使准客户感到,认识你是非常荣幸的。

7.要不断去认识新朋友,这是成功的基石。

   新朋友就是你新顾客,得到顾客的认可,把握好每课顾客。

8.说话时,语气要和缓,但态度一定要坚决。

  说话时不要大大咧咧,会让顾客敢到反感,对个人的形象也不好,说话要坚决,不要让顾客有种被欺骗的感觉。

9.对推销员而言,善于听比善于辩更重要。

  在推销的同时也要认真的去倾听顾客的话,因为在他的话中我们可以找到缺口。

10.成功者不但怀抱希望,而且拥有明确的目标。

  想成功就要有目标,有目标就要努力去奋斗,要有挑战自己 心,要有不放弃的精神。

11.只有不断寻找机会的人,才会及时把握机会。

  顾客进门你不去招呼你就没有机会,就算他朝你走去,但你不把握结果还是一样。

12.不要躲避你所厌恶的人。

  顾客时不分尊卑贵贱的,每个人都有可能给你带来财富,他们也不会长期的停留,得到他想要的他就会离去,所以什么样的人都要去把握,产品不只有你一个人有,但机会只有靠你自己争取

13.忘掉失败,不过要牢记从失败中得到的教训。

  失败是成功之母,失败了不用害怕,把失败的教训来做成功的基础,没有哪条路是平整的,出过事故的路来不是还有人走,只要勇往直前才会到达目标。

14.过分的谨慎不能成大业。

  放心的去做,大胆的去创新,不要瞻前顾后的,哪怕一点点的希望,不做就连一点成功的机会都没有。

15.世事多变化,准客户的情况也是一样。

  不要害怕顾客突然变卦,在不同的情况下,选择适当的方式去处理。

16.推销的成败,与事前准备的功夫成正比。

  成功都是给有准备的人的,要想成功就要去做准备,没有不劳而获的。

17.光明的未来都是从现在开始。

  如果你现在什么都不会那么从现在做起,只要认真的去学,勇敢的去做,你就有机会。

18.失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

  刚开始的时候有十个顾客,前几个大都不会购买你的产品因为你还没有一定的基础,足够的能力,前者只是你让你学识的阶梯,实践的材料。

19.慢慢了解客户的消费心理,不要急于求成。

  与顾客交流时不要心急,特别是新手,要多问都听,这样才能彻底的了解顾客。

20. 你要知道人生没有失败,只有暂时停止成功。

  不要没开始就说自己会失败,没有人是永远的失败的,只是成功的还没到,如果你一味的想着失败那你一辈子也不会成功。

21.销售随机性很大,没有一成不变的模式可去遵循。

  不要死读硬背,懂的灵活运用,不通的顾客用不通的招数。

22.彼此时间都珍贵,爽快才有机会。

  顾客有些小要求不要与其争论,做的到得就要立即答应与实现,否则浪费彼此的时间有给顾客留下不好的印象。

23.整体形象让客户看得舒服顺眼,不是亮亮的正装才能赢得信任。

  形象是最重要的,要有一种让顾客看起来很专业的样子,才能得到顾客的信任,第一印象最重。

24.等客户词穷后,找出客户弱点再出击。

  顾客要反驳时我们要用心的去听,在听的同时找出他的缺点对症下药。

25.让销售方式都人性化,不要太讲究技巧。

  人性化的销售最能让顾客信任的,人不是机器不要老是走同一条路线,对话要人性化,技巧也要讲的人性化一点。

26.有时沉默是金。

  当顾客情绪激动时不要去反驳,用心的去听,当他讲到没话讲我们的机会就来了,但以定要耐心,细心,不要在提顾客反感的话。

27.技巧只能参考不能完全的照搬复制,要有自己的特色。

  不要老是用学到的技巧去面对每一个顾客,要有自己的另一种方案,或是把学到得去修改,看怎么改采才更有说服力。

28.营造轻松良好的谈判氛围不难,只要热情、激情适度就可以了。

  公司给了我们一个谈判的环境,而谈判的氛围要自己去制照,尽量说一些顾客敢兴趣的话题,不要冷场,也不要表现出一份很专业的样子,这样会然人感到不舒服。

29 适当为客户进行换位思考,让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。

  在我们的角度我们只想成交这个产品,但我们也要体顾客想想他买了这个产品对他本人有什么好处,对家人有什么好去,才能更好去去推销。

30 以退为进,最能拿下客户的销售技艺是不销售。

  销售这产品时不要只是会推销,比如你卖的是一个包,你可以与顾客谈一些旅游或出差等的话题,在适当的时候说这个包刚好能装什么东西,让他记得买回去又用武之地 销售监督。

 

  培训更重要的,还在于完成之后效果达成的监督。在企业里面,中层核心干部的作用是显而易见的:培训结束后,由受训员工的上司督促受训员工,固化他们在培训中学到的技巧,是销售培训成败的关键。如果上司都认为培训无用,特别是在那些人才挖掘非常厉害的企业,每一个人都认为自己是高手,都有一套自己的东西,互相都不服谁,那么在这样的企业里面,培训的效果就真的值得怀疑,不管什么方式的培训都只能流于形式。思想不能统一,上行下效,这个道理不难明白。

相关内容

  销售培训的内容应包括公司企业文化、公司产品与设备及生产流程、销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧、人际关系技巧、自我激励等。这些内容必须由市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定,共同编写教材。培训部门的非核心属性,决定了他的从属位置,从而无法得到重视与需要的全部资源。而培训是一个系统工程,是企业管理的一部分。培训部门要深入到企业管理之中,这不太现实。如果销售培训的内容完全指望培训部门来完成,是无法达到培训的针对性和充实性的。培训部门的工作重点应该是准备讲师资源与组织好培训过程。

 

 

 

本文由松展集团发布http://www.songzhan.com.cn

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